社区店怎么玩?

来源: | 发布时间:2019-08-11 01:16

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 文/调皮电商 创始人 冯华魁

前段时间,调皮电商第16次沙龙在湖南长沙举办,我们聊了将近四个小时,说实话,感触很深,我充分感受到了一大批中小零售商在线上线下的艰难探索,但是,也看到了他们摸索出来的新路子。

其中一位广告出身的朋友A,有日韩化妆品的跨境货源,现在,除了给武汉当地的一些零售商供货,他自己又做了一个社区店卖化妆品,主要也是因为,做品牌出身,有创新情结,总想做出点不一样的东西,现在新零售又这么火,所以,想用新理念新思路做一个社区店。

他们也尝试了各种方法,美容课堂,社群卖货,甚至轻食外卖也做了,你别说,这几项尝试,还真是只有轻食外卖能赚钱,虽然不多,但是分担一下房租,还是不错的。

只是,作为一个卖化妆品的门店,居然靠轻食赚钱,有点“丧权辱国”啊,所以A兄觉得,必须得突破一下啊,不能老这么靠外卖活着,得把化妆品做出个样来。

但他面临的问题是,自己作为一个化妆品门店,开在社区里,面对的用户有限,就算把用户组织到社群里,也很难做好社群零售,原因有三:

每个人遇到的问题不一样,所以,需要的产品也不一样,组织团购行不通;

第二,化妆品是低频产品,买完之后,很久不下单,等她再次有购物需求的时候,又被别的商家抢走了。

第三,作为门店,品类单一,怎么能不断的黏住用户呢?如果你想用内容吸引人,比如护肤课堂一类的,但这就需要一个专职来做,但通常情况下,门店是养不起内容人员的;还有一种就是用丰富的品类不断推出优惠商品,但,很显然,又不具备这种能力。

所以,很多人说的社区店做社区团购,其实并不现实,缺乏可持续性,社区店和社区团购是两回事,需要平台来粘合,当然,这是后话,我们先思考A兄的问题,如何把社区店借助给做好了?

我们先做一个对比,化妆品的社区店与商场店相对比,到底有什么优势和劣势呢?

从客流量来说,社区店跟商场店没法比,但商场店的租金要比社区店高太多,这是最基本的对比,但这两点的不同,也就决定了两者的运营手法,也应该大不相同,社区店不应该,也不可能用商场店那种依靠陈列、动线、炫酷的外观和广告、大量的导购等手法去运作,新时代的社区店,应该有自己的一套运营逻辑。

如果商场店靠的是钓鱼模式,那么社区店就应该用养鱼模式,而且应该是精心喂养模式。

社区店的顾客群比较定向,可能就是一两个小区,不要小看这一两个小区,大的社区可以有几万人,小一点的也上万人,够养活一个门店了,每个人每一家,都会用到洗化用品(A兄有丰富的洗化供应商),也就是说,其实,每个人都可能是你的潜在用户,问题只是在于,你怎么让对方转化为你的用户而已。

但是,如果让别人转化为你的用户,你得了解别人才行:

这个社区有多少男用户多少女用户?用户的收入层次怎么样?入住率怎么样?年轻群体多少?这是基础信息,一般不难掌握。

社区用户中,有哪些人是皮肤有问题?都是什么问题?他们喜欢什么品牌的化妆品?购买习惯是什么?有多少有孩子的?有多少怀孕的?有多少脱发的?有多少染发的?

这些问题,就属于消费问题,比较难解决,但是必须要解决,用门店的CRM系统也好,用一个店长个人微信号也好,都要一点一点记录,一点一点做互动,比如护肤课堂;比如朋友圈分享护肤内容。

当然,很多门店都做过护肤课堂,但效果一般般;还有做过社群,效果也一般般。其实,不是这些手段效果不好,是做的方式不对。

大家是线下零售,在用线上工具的时候,喜欢模仿阿里京东百度,搞什么用户画像啊,智能镜啊,流量分析啊,真的是南辕北辙了。

一个门店,不要搞宏观的流量手段,不要用公众号的整篇整篇的内容搞内容营销,就是用一对一,或者一对多的方式去做,直接就说,针对某某的皮肤问题,建议用什么方式去做,把整篇整篇的内容拆解了,变成个性化的内容,这才体现出你的服务能力。

互动的次数多了,建立了信任了,对方直接在微信上喊一声,你就能把商品送到家了,这才是高粘性。

用户经常用的化妆品品牌,你这里没有,但是你有替代品,通过这种信任关系,不断的给她试用新品,甚至可以扭转用户的品牌偏好,反正化妆品的试用成本又很低,试用是化妆品行业的超级法宝。

所以,社区店和商场店,还有互联网的玩法,正好相反,你用阿里新零售那一套玩法,一定得不偿失,投入太大;你社区店的能力就是渗透,超级渗透能力,如果这个社区50%的用户都是你的客户了,你还怕啥?

戏哥有个朋友,最近苦恼于脱发,从理发店得知日本有一个品牌叫MUCOTA(沐蔻丹)洗发护发品牌,对脱发比较有帮助,但是,翻遍中国的电商网站,没有一个平台在卖,只有新罗免税店有,但是,却要出国才行。

如果他身边有这样的洗化专业门店,能够搞到货源,或者可以有其他品牌替代,他都会买单,这不就是反向需求定制吗?

所以,刚开始几个月,你的经营指标可能不是销售额,而是用户连接率;吸引客流的方式不是打折,而是你的专业形象。

只要彻底扭转思路,社区店可以做的很好。一旦一个店做出了成熟模式,扩张起来,也就没那么难了,毕竟产品、内容、模式,都是轻车熟路了。

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